תיווך יוקרה הינו תת ענף בתוך עולם תיווך הנדל"ן, הדורש מומחיות עסקית ומשפטית מיוחדת. טקטיקות השיווק, המאמצים שעל המתווך לנקוט והקהלים אליהם פונים, שונים בתכלית מאלו של תיווך נדל"ן סטנדרטי. חשוב להכיר את ההבדלים המשפטיים והעסקיים בין סוגי התיווך, את דרכי הפעולה של המתווכים וכיצד הם מבצעים את עבודתם. כל זאת ועוד, להלן.
איך עובד תיווך סטנדרטי?
תיווך סטנדרטי נעשה על ידי 90 % מהמתווכים – הם מוצאים דירה למכירה, מציגים אותה למכירה באמצעות שלט בולט, פרסום ביד 2 ומקומות רלוונטיים נוספים. עסקאות נדל"ן נערכות, על פי רוב, באמצעות ובעזרת מתווכים. מתווך מפרסם את הדירה, מוצא קונים, מנהל מולם משא ומתן ומשתכללת עסקה.
המתווך נוקט בפעולות שיווק אשר מקדמות את המכירה, מושכות קונים ומבשילות עסקאות. חוק המתווכים קובע, בסעיף 9 לחוק, כי על מתווך לבצע פעולות שיווק כדי לקבל דמי תיווך. תקנות המתווכים מפרטות מהם אותם מאמצי שיווק שעל המתווך לנקוט. עליו לפרסם את הנכס בעיתונות הכתובה, ברשומות דיגיטליות ובשלטי חוצות.
כמו כן, המתווך יצטרך להציג את הבית בפני רוכשים פוטנציאליים ואף ליצור שיתופי פעולה עם מתווכים נוספים לצורך מכירת הנכס. ובעיקרון – תיווך סטנדרטי נעשה בקשר לכל דירה בכל מקום – לא משנה אם שווי הדירה הוא 1,000,000 ₪ ובין אם הוא 4,000,000 ₪ – המאמץ הוא זהה.
איך מתנהל תיווך יוקרה
תיווך יוקרה אינו מתנהל כמעט ברשתות החברתיות ו/או בפלטפורמות מכירה – אלא מועבר בפה לאוזן ובאמצעות פרסום ייחודי לבעלי ההון והממון שיכולים לרכוש את הדירה. בדרך כלל מכירת דירה בתיווך יוקרה נעשה בבלעדיות.
תיווך יוקרה מתנהל באופן שונה מזה שתואר. המתווך לא יסתפק בפרסום הדירה בפלטפורמות התיווך הנפוצות והעממיות. במקום זאת, המתווך יפרסם את הדירה בקרב מתווכי דירות יוקרה ובפורומים בהם מצויים אנשים בעלי יכולת כלכלית מספקת לצורך רכישת דירות מעין אלו.
על פי רוב, גם הקונים בעסקאות תיווך יוקרה מיוצגים על ידי מתווך והמתווך יוכל למקד את מאמציו ביצירת קשר עם מתווכים המייצגים רוכשים. בנוסף, מכירת דירה עם תיווך דירות יוקרה הוא עסק יקר – השיווק של דירות אלה מחייב כיסים עמוקים של המתווך, כדי שיוכל לפרסם כראוי את הנכס, ויוכלו לשתף פעולה עם מתווכים אחרים שיוכלו להביא קונים מטעמם. להלן מספר נקודות חשובות בקשר עם תיווך יוקרה:
קביעת המחיר בדירות יוקרה
קביעת מחיר של דירת יוקרה שונה משמעותית מקביעת מחיר של עסקה רגילה – וזה נובע בעיקר מהעובדה שדירות יוקרה אינם בנויות ואינן דומות אחת לשנייה, מה שלא מאפשר קביעת מחיר פשוטה ומחייב יכולת תמחור טובה שנועדה להשיג את המחיר הגבוה ביותר.
נדבך משמעותי מאוד בתיווך יוקרה, הוא קביעת המחיר עבור הדירה. בניגוד לדירות סטנדרטיות, להן מחיר שוק מובהק, מחיר השוק של דירות יוקרה פחות ברור. במקרים שכאלו, רצוי לערוך מכירת דירה במכרז. ישנן מספר שיטות לעריכת מכרזי רכש לתיווך יוקרה.
השיטה הראשונה והמוכרת ביותר, היא שיטת המכירה האנגלית. המתווך המארגן את המכרז יציע מחיר וכל מי שמעוניין לרכוש את בית היוקרה במחיר זה – יודיע על כך. בתגובה, המתווך יעלה את המחיר עד למצב בו יישאר קונה אחד. כלומר – המנצח יהיה זה שיציע את המחיר הגבוה ביותר עבור רכישת הנכס – מה שמהווה את המחיר הגבוה ביותר שאותו יכול להשיג המוכר עבור הנכס.
לחלופין, כאשר יישארו שלושה מציעים, כל אחד ירשום הצעת מחיר וההצעה הגבוהה ביותר תנצח. שיטה נוספת היא שיטת המכירה ההולנדית. במכירה זו, המתווך יציע מחיר התחלתי גבוה ויוריד אותו עד שאחד מהקונים יהיה מעוניין. שיטה זו היא שיטה ששונה בנוסף הישראלי, ולא נעשה בה שימוש רב כי השוק המקומי לא יפעל בה בהכרח בצורה משוכללת.
שיטה נוספת היא שיטת המעטפות, בה כל מציע רושם מחיר במעטפה וההצעה הגבוהה ביותר – זוכה. זוהי השיטה הרווחת ביותר בה משתמשים ברמ"י למכירת קרקעות. עם זאת, שיטה זו טובה פחות בתיווך יוקרה שכן יש ערך בגילוי המידע המתקבל במכירה אנגלית.
לסיכום – אם אתם עומדים בפני מכירת דירת יוקרה – מומלץ לפנות אלינו לשם קבלת הצעת מחיר והצעת ייצוג משפטי ואנו נשמע לסייע ולייצג אותכם במחירים הוגנים וזמינות מיידית.
שיקולים משפטיים למכירת דירת יוקרה
בעת מכירת דירת יוקרה ישנם שיקולים משפטיים משמעותיים שעולים על המחיר, כמו נושא הפטור ממס השבח, פריסת מס השבח, חובות גילוי, מועדי מסירה, אפשרויות התשלום ועוד. חשוב לקחת בחשבון שיקולים משפטיים במסגרת תיווך יוקרה. המתווך ירצה להוסיף לחוזה התיווך הסכם בלעדיות שיחייב את המוכר בתשלום סכומים משמעותיים מאוד למתווך.
רצוי לקבל ייעוץ מעורך דין מקרקעין לפני כריתת הסכם בלעדיות כדי שלא תחתמו על הסכם שלאחר מכן תתחרטו עליו. להלן מספר נקודות חשובות בטרם פנייה לתיווך יוקרה:
פטור ממס שבח לדירות יוקרה
במסגרת תיווך יוקרה יימכרו, על פי רוב, דירות במחירים גבוהים מ-4,846,000 שקלים. חשוב מאוד לדעת כי הפטור ממס שבח על מכירת דירת מגורים מזכה, מוגבל לסכום זה. על החלק במחיר העולה על הסכום תחויבו בתשלום מס שבח, אף אם הדירה הנמכרת היא דירת מגורים מזכה.
המשמעות היא שאם תרוויחו ממכירת דירת היוקרה שלכם באמצעות תיווך היוקרה 6 מיליון שקלים, למשל, והדירה נחשבת לדירת מגורים המזכה בפטור ממס שבח, תהיו פטורים ממס על 4,846,000 שקלים מתוך המכירה. אולם על יתרת הסכום, 1,154,000, תחויבו בתשלום מס שבח.
מאחר שענייננו בתיווך יוקרה ולא במס שבח, לא נצלול אל עומקי מס השבח, שאלות הלינאריות ושאר הסוגיות החשובות בהן יש לדון סביב מס שבח. אך נציין בקצרה כי ככלל, מס שבח עומד על 25% מהרווח במכירה. לסיום עניין זה נדגיש כי הוצאות התיווך בעסקה מתקזזות מהרווח של המוכר בעסקה. לכן, אם שילמתם לצורך העניין 300 אלף שקלים למתווך, הרווח שלכם לא יעמוד על 1,154,000 שקלים אלא על 854 אלף שקלים בלבד.
אופן קבלת התשלום בדירת יוקרה
במקרה של מכירת דירת יוקרה – יש לשים לב לא רק בכמה מוכרים אלא גם למי מוכרים! במקרה של מכירת דירה לתושב חוץ ו/או לאדם או חברה שאינם מוכרים – יש לבחון שבעתיים את מקור הכספים על מנת להימנע מטענות של הלבנת הון. עורך דין לנדל"ן ידע לציין בהסכם המכר הצהרות שיוודאו כי מקור הכספים לגיטימי ומוכר, ולא יסכן את כספי המכירה ואת דירת המוכר.
מכירת דירה יוקרה – רק עם משרד עו"ד אושר אלקיים
מוכרים דירת יוקרה? זקוקים לייעוץ משפטי לפני חתימה על חוזה תיווך יוקרה? פנו אלינו אל משרד עו"ד אושר אלקיים. עו"ד אלקיים הינו משפטן וכלכלן המתמחה בדיני מקרקעין בכלל ובתיקי תיווך בפרט. עו"ד אלקיים ושאר צוות המשרד יעמדו לרשותכם ויטפלו בכל הדרוש למענכם.
