אם אתם מוכרים דירה בעזרת מתווך, בוודאי נתקלתם בהסכם בלעדיות בתיווך שנוסף לחוזה שלכם עם המתווך. ההסכם מקנה למתווך זכות בלעדית למכור את הדירה ואתם תהיו מחויבים לשלם לו עמלת תיווך, בין אם המכירה תתבצע דרכו ובין אם לא. חשוב לדעת שהסכם זה לא מקנה רק זכויות למתווך אלא גם מטיל עליו חובות.
הסכם בלעדיות בתיווך
הסכם בלעדיות בתיווך הוא הסכם שנוסף להסכם תיווך (מסמך נפרד) בו מתחייב בעל הדירה לתת למתווך למכור את הנכס (דירה, חנות, משרד) באופן בלעדי (כלומר ללא שישווק בעצמו או מתווכים אחרים) לתקופת זמן שיסכימו עליה או אשר קבועה בחוק.
פרנסתם של מתווכים תלויה במכירות שלהם ובעמלות התיווך שהם יקבלו. מתווכים לא מקבלים שכר טרחה על העבודה או מחייבים לפי שעות, אלא גובים עמלה כאחוזים מהעסקה. כעת, חשבו על התרחיש הבא. מתווך עומל על עסקה, מחפש קונים, מנהל משא ומתן אינטנסיבי ובסופו של דבר אדם מרים אליכם טלפון ואתם סוגרים איתו עסקה.
כל עבודתו של המתווך יורדת לטמיון והוא לא ירוויח שקל מהמכירה. כדי להימנע ממצבים שכאלו, מתווכים מכניסים להסכם ההתקשרות שלהם עם מוכרים הסכם בלעדיות בתיווך. הסכם הבלעדיות בתיווך קובע כי כל מכירה שתבוצע בתקופת הבלעדיות תחויב בעמלה למתווך, בין אם המכירה הגיעה דרכו ובין אם לאו.
כך, גם אם מישהו פנה אליכם, הציע סכום גבוה במיוחד על הבית שלכם ומכרתם לו את הדירה שלא דרך המתווך, אתם תצטרכו לשלם למתווך עמלה אם המכירה קרתה בתקופת הבלעדיות. באופן זה המתווך מבטח את עצמו ומבטיח שהוא יראה שכר לעמלו.
חובות המתווך בתקופת הבלעדיות
בתקופת הבלעדיות על המתווך לפעול באמצעות פעולות השיווק הקבועות. סעיף 9 (ב) לחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996 מתיר למתווכים להחתים אתכם על הסכם בלעדיות, אך החוק גם מטיל חובות על המתווך החלות עליו בכל תקופת הבלעדיות.
במהלך תקופת הבלעדיות, על המתווך לבצע פעולות שיווק בסיסיות לשם מכירת הנכס. ככל שלא יבוצעו פעולות אלו, להסכם הבלעדיות בתיווך לא יהיה תוקף. הפעולות הקבועות תקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק), תשס"ה-2004 כי על המתווך לבצע הן:
- פרסום בשילוט פיזי של הנכס
- פרסום באינטרנט של הנכס
- פרסום בעיתונות יומית ועיתונות מקומית
- שיתוף פעולה עם מתווכים נוספים מאותה העיר במטרה למכור את הנכס
- הזמנתם של חמישה מתווכים אחרים לפחות, הפעילים ביישוב שבו מצוי הנכס העומד למכירה, לשתף פעולה לשם מכירת הנכס;
- כל פעולה נוספת עליה יסכימו הצדדים בהסכם ההתקשרות
החוק מוסיף וקובע כי על המתווך לפרט אילו פעולות תיווך הוא עתיד לבצע על פי הקבוע בתקנות ועל פי ההסכם הפרטי שלו עם המוכרים. תוקפו של הסכם הבלעדיות בתיווך, מותנה בביצוע חובותיו של המתווך לשיווק הנכס.
תקופת הבלעדיות בתיווך – משך זמן
במקרה של מכירת נכס שאינו דירה, ניתן להסכים על תקופת בלעדיות של שנה. במקרה של מכירת נכס שהוא דירה – עד חצי שנה. אם לא בוצעו פעולות השיווק הנדרשות בחוק ובהסכם – ניתן לסיים את ההסכם תוך שליש מהזמן הקבוע בחוזה, ולעיתים אף פחות מכך.
נניח את המקרה הבא. מתווך הכניס הסכם בלעדיות בתיווך למכירת הנכס אך כפי שלעיתים קורה, לא נמצא קונה תוך זמן סביר ופסקו הפעולות האקטיביות מצדו של המתווך למכירת הנכס. שנתיים לאחר מכן, אדם פנה באופן ישיר לבעל הנכס ורכש דרכו את הדירה. לחלופין, הגיע מתווך אחר עם הלקוח ושכנע את בעל הנכס למכור את הדירה.
האם העסקה כפופה להסכם הבלעדיות עם המתווך הראשון? כדי להימנע ממצבים אבסורדיים שכאלו בהם עסקאות כפופות להסכמי בלעדיות ישנים, החוק קוצב את תוקפו של הסכם בלעדיות בתיווך. סעיף 9 (ב1) לחוק המתווכים קובע כי הסכם בלעדיות יוכל להיות תקף לשישה חודשים לכל היותר. אם, נניח, חתמתם על הסכם בלעדיות לשנה, תוקפו יהיה לשישה חודשים בלבד.
ומה עם מצב בו לא נרשמה תקופת בלעדיות אלא רשום בהסכם ההתקשרות הסכם בלעדיות כללי שאינו קצוב בזמן? ניתן היה לחשוב כי גם במצבים אלו תקופת הבלעדיות תעמוד על שישה חודשים, אלא שהחוק מורה אחרת. על פי סעיף 9 (ג) לחוק המתווכים, תוקפו של הסכם בלעדיות בתיווך שכזה יהא חודש אחד בלבד. לאחר חודש, הדירה לא תהיה כפופה יותר להסכם הבלעדיות וניתן יהיה למכור אותה באופן עצמאי או דרך מתווך אחר.
לבסוף, חשוב להזכיר גם את סעיף 9 (ב2) לחוק. הסעיף קובע מה דינו של הסכם בלעדיות כאשר המתווך לא עומד בחובות הפרסום והשיווק שלו. במקרים אלו, הבלעדיות תפקע לאחר שליש מהזמן הקבוע בהסכם. כך, אם למשל נקבעה בלעדיות לחצי שנה ובפועל המתווך לא ביצע את מאמצי השיווק בהם הוא מחויב, הבלעדיות תפקע לאחר חודשיים בלבד.
תקופת הבלעדיות הקצובה בזמן עלולה ליצור מצבים בעייתיים. תארו לכם מצב בו נחתם בין מוכר לבין מתווך הסכם בלעדיות לשלושה חודשים. כעבור חודשיים, פונה אל המוכר באופן עצמאי קונה פוטנציאלי, נקרא לו פלוני, המעוניין לרכוש את הדירה בסכום גבוה משמעותית מההצעות שמגיעות דרך המתווך.
גם הקונה וגם המוכר לא מעוניינים, כמובן, לשלם עמלה למתווך שלא תרם כלל להתקשרות ביניהם. מכיוון שכך, המוכר דוחה את כל הצעות הרכש שמעביר לו המתווך וממתין חודש נוסף. לאחר תום שלושת החודשים, המוכר כורת חוזה עם פלוני, חוזה שאינו כפוף כמובן להסכם הבלעדיות בתיווך.
האם פעולה שכזו הינה תקינה מבחינתו של המוכר, או שהיא מפרה את הסכם ההתקשרות עם המתווך? שלא במפתיע, התשובה היא – תלוי. ייתכנו מצבים בהם פעולה שכזו תפר את ההסכם בעוד שבמצבים אחרים היא לא תפר אותו.
הכל תלוי הן בהסכם המכר עם פלוני והן בהסכם ההתקשרות עם המתווך. כמו כן, המתווך יוכל לטעון כנגדכם כי קיימתם את החוזה שלא בתום לב, בכך שסירבתם להצעות סבירות רק כדי להימנע מעמלת התיווך. כדי לעשות את הדברים כמו שצריך ולהשתחרר מהסכם הבלעדיות בתיווך מבלי להפר את חוזה ההתקשרות, מומלץ בהחלט לפנות אל עורך דין מקרקעין המתמחה בדיני תיווך.
עורך הדין ידע כיצד להתנהל באופן נכון שישמור על האינטרסים שלכם מצד אחד ולא יפר את הסכם ההתקשרות מצד שני.
בלעדיות בתיווך – יתרונות וחסרונות
לאחר שקראתם את כל האמור, חשוב לעמוד על היתרונות ועל החסרונות של הסכם בלעדיות בתיווך. נפתח ביתרונות הסכם הבלעדיות.
יתרונות להסכם בלעדיות
- הסכם הבלעדיות יאפשר למתווך שלכם לעבוד בצורה הטובה ביותר, ללא חשש כי העסקה תחמוק תחת ידו. אם הוא יהיה נתון לחשש שכזה, הוא עלול לסגור עסקה גם אם היא לא הטובה ביותר עבורכם, כדי להבטיח את העמלה שלו.
- לרוב, המתווכים הגדולים במשק פועלים עם הסכם בלעדיות. ככל שתסכימו להוסיף הסכם בלעדיות להסכם ההתקשרות שלכם, תוכלו להתקשר עם מתווכים טובים ובכירים יותר.
- מתווך שיש לו בלעדיות יוכל לגבות עמלה נמוכה יותר. הבלעדיות מהווה מעין ביטוח שמאפשר להוריד בפרמיית התיווך. זאת, לעומת מתווך הפועל ללא בלעדיות שיצטרך לגבות עמלות גבוהות יותר כדי לשמור על רווחיו.
- לבסוף, הסכם הבלעדיות גם מקנה לכם שקט ורוגע. לא תצטרכו לעבוד אל מול מספר מתווכים או לנהל בעצמכם את המכירה. אתם תדעו כי ביכולתכם למסור את הליך ניהול המכירה כולו למתווך והוא ידאג לו באופן מקסימלי.
חסרונות להסכם הבלעדיות
מנגד, יש גם יתרונות מובהקים להסכם התקשרות ללא הסכם בלעדיות.
- ראשית, ללא הסכם בלעדיות תוכלו לחסוך לעצמכם את דמי התיווך אם הקונה יגיע שלא דרך המתווך.
- ככל שלא יהיה הסכם בלעדיות למתווך תוכלו ליצור קשר עם כמה מתווכים והמתווכים יתחרו ביניכם על הבאת העסקה הטובה ביותר. ללא הסכם בלעדיות תתנהל תחרות בין המתווכים ואתם תהנו מהתחרות הזו.
- הפרת הסכם בלעדיות תגרור קנסות ותשלום פיצויים מוסכמים. מתווכים עושים כל שביכולתם כדי לאכוף את הסכם הבלעדיות שלהם ומתעקשים על קביעת קנסות במקרה של הפרת ההסכם.
| עם בלעדיות | ללא בלעדיות | |
| המתווך הטוב ביותר | V | |
| העסקה הטובה ביותר | V | |
| מאמץ מקסימלי של המתווך | V | |
| עמלה נמוכה יותר | V | |
| אופציה לעסקה ללא עמלה | V | |
| סכנת קנסות | X |
אם כן, קיימים יתרונות וחסרונות להסכם בלעדיות. שקלו את השיקולים שלכם והכריעו איזה מתווך עדיף לכם – מתווך הדורש בלעדיות בתיווך או מתווך שמוותר על הבלעדיות שלו.
סיום תקופת הבלעדיות
מתווך אשר הציג את הנכס בין בתקופת הבלעדיות ובין לאחריה, עשוי להיות הגורם היעיל בעסקה אף לאחר זמן רב מאוד. לכן אי אפשר להתחייב כי אדם שהגיע דרך מתווך לא יחוב בעמלת תיווך בבלעדיות, ויש לזקוף את ההתקשרות לטובת המתווך בעסקה.
נניח והצגתם את הדירה בבלעדיות. עתה אתם מעוניינים למכור את הדירה בעצמכם וללא עזרת מתווך. מה קורה לאחר סיום תקופת הבלעדיות עם האנשים שהגיעו? האם אתם תחובו להם בדמי תיווך? ומה קורה אם דחיתם אדם שהגיע ללא המתווך לאחר תקופת הבלעדיות?
חשוב לשים לב לסיום תקופת הבלעדיות. בתום תקופת הבלעדיות בתיווך, המוכר יוכל לכאורה לסגור עסקה עם כל רוכש וכל מתווך, ללא כל כפיפות להסכם הבלעדיות. עם זאת, כפי שכבר ציינו, ייתכנו בהחלט מקרים בהם המוכר ממתין עד לפקיעת הבלעדיות כדי לסגור עסקה עם רוכש איתו הוא יצר קשר בתוך תקופת הבלעדיות.
במקרים אלו, המתווך יוכל לטעון לחוסר תום לב ואף להפרה של הסכם ההתקשרות ולהפרה של הבלעדיות במשא ומתן חיצוני בתוך תקופת הבלעדיות. בדיוק כדי להימנע מהאשמות שכאלו ומההשלכות האפשריות שלהן, חשוב מאוד שהעסקה תלווה על ידי עורך מקרקעין מומחה בתחום.
ואם אתם מתווכים – כדאי מאוד שתשמרו כל מה שקשור להתקשרות בינכם ובין המוכרים וכן עם הרוכשים הפוטנציאלים. הדבר יכול להיעשות שימושי לאחר מספר שנים – ועל כן מומלץ מאוד לשמור את כל הנתונים לשנים רבות.
משרד עו"ד אושר אלקיים
חתמתם על הסכם בלעדיות עם המתווך ורוצים למכור מבלי לשלם עמלה? עומדים לסגור עם מתווך ומתלבטים אם להסכים לתנאי הבלעדיות? אנו במשרד עו"ד אושר אלקיים נשמח לייעץ לכם בתחום, לחסוך בתשלומי העמלה ובו זמנית להבטיח לכם את שירותיו של המתווך הטוב ביותר.
עו"ד אושר אלקיים הינו משפטן וכלכלן, המתמחה בדיני המקרקעין ובהתנהלות אל מול מתווכים. פנו אל שירותי המשרד ותמכרו את הדירה שלכם עם מקסימום רווח במינימום עלויות נלוות מיותרות.
