התמקחות על דמי תיווך

ברבעונים האחרונים, שוק הנדל"ן הישראלי נמצא בהתקררות. נעשות פחות עסקאות ובהיקפים פחות גדולים. המשמעות היא שהמתווכים צריכים אתכם לא פחות, ואולי אפילו יותר, ממה שאתם צריכים אותם. עובדה זו נותנת לכם כוח משמעותי במשא ומתן מול המתווכים ומאפשרת התמקחות על דמי התיווך. להלן נכיר את הנקודות עליהן שווה להתמקח.

יתרון למוכרים בהתמקחות על דמי תיווך

כיום הכח נמצא אצלכם – בעלי הדירות! אם אתם עומדים לחתום על הסכם תיווך – תעשו בדיקה מי ייתן את השירות הטוב ביותר במחיר האיכותי ביותר (לא בהכרח הזול ביותר!) ותבחרו בו.

מאז שנת 2008 ועד לשנת 2022, מחירי הנדל"ן היו בעליה מתמדת לאורך כל השנים. הביקוש לדירות היה גבוה, קונים קפצו על עסקאות מפחד שהמחיר יעלה עוד יותר והריבית האפסית הקלה על לוקחי המשכנתאות, שלקחו כסף זול מתוך אמונה שיצליחו להשיבו בעתיד.

אמנם בשנת 2018 ובשנת 2020 (קורונה) נחזתה ירידה קטנה במחירים, אך זו הייתה אפיזודה חולפת והמחירים חזרו לעלות במהרה. ברבעונים האחרונים, בנק ישראל מעלה את הריבית באופן אגרסיבי. כמו כן, בשנת 2022 נתנו היתרי בנייה רבים מאוד, מעל הצפי שהיה.

כל אלו הובילו לצינון בשוק הדיור ובאזורים מסוימים בארץ מתחילים לראות ירידות במחירי הדירות. עליית הריבית היא הגורם העיקרי לירידה בהיקף העסקאות במשק. מי שנפגעים באופן ישיר מירידה זו, הם המתווכים. במציאות הנוכחית, המתווכים ירצו להילחם על כל עסקה שהם יוכלו להשיג. מצב זה, בו המתווכים נואשים לעסקאות, מקנה לכם המוכרים יתרון משמעותי בהתמקחות על דמי התיווך ועל הסכם התיווך באופן כללי.

חשוב להבין שהתמקחות על דמי תיווך היא לא רק על המחיר, אלא גם על איכות השירות, תקופת הבלעדיות וגורמים נוספים. כדי שההתמקחות אכן תהיה אפקטיבית, מומלץ לנהל אותה באמצעות עורך דין מקרקעין המתעסק באופן שוטף עם מתווכים. נסקור כעת את הנקודות עליהן הכי כדאי להתמקח עם המתווך שלכם.

התמקחות על דמי תיווך – לפני או אחרי ההסכם?

יצחק רבין אמר פעם שאם אומרים לו "יהיה בסדר" אז הוא יודע שלא יהיה בסדר! תדעו שהזמן להתמקח הוא לפני ההסכם ולא לאחריו! אם ההסכם לא נותן ביטוי להסכמות שלכם – אז תדעו שאחרי שיחתם ההסכם מה שייאכף זה מה שרשום! בכל הסכם תיווך מצוין שעם חתימת ההסכם כל מצג ו/או הבטחה בניתנו בעל פה בטלים – אז תדאגו לרשום הכל בצורה ברורה מאוד על הסכם התיווך. לא רשמתם – אתם לא "תהיו בסדר".

התמקחות על דמי תיווך – על מה אפשר להתמקח?

התמקחות היא אומנות והיא באה עם הניסיון. אם אתם צריכים להוריד מהסכום אותו אתם צריכים לשלם – יש מספר רב של דרכים להגיע לאותה הנקודה. להלן מספר רב של נקודות שימשו אותכם להתמקחות על דמי התיווך, ועל איך ניתן להגיע לתוצאה הרצויה בדרך המהירה והאיכותית ביותר.

התמקחות על גובה דמי התיווך

קודם כל, איך לא, כדאי להתמקח על המחיר. כיום, מקובל לשלם למתווכים 2% פלוס מע"מ. מדובר בסכומים אסטרונומיים ולא תמיד מוצדקים. הנסיבות החדשות בשוק, מאפשרות לכם להתמקח עם המתווכים על המחיר. תוכלו בהחלט, באמצעות ניהול משא ומתן טוב, להפחית 1% מדמי התיווך. בעסקה של 2 מיליון שקלים, למשל, 1% שווה 20,000 שקלים!

התמקחות על המע"מ

באזורים בהם הביקוש למתווכים יציב ואין תחרות עיקשת בי המתווכים, או לחלופין שהמתווכים מתאמים ביניהם מחירים, יכול להיות קשה להוריד חצי אחוז מהעמלה.  במקרים אלו, דרשו לכל הפחות להכליל את המע"מ במחיר. במקום 2% פלוס מע"מ, עמדו על כך שתשלמו 2% כולל מע"מ. גם זה ניצחון משמעותי במסגרת התמקחות על הגבלת דמי התיווך.

התמקחות על הסכם הבלעדיות

מתווכים נוהגים להחתים את הלקוחות שלהם על הסכם בלעדיות. לפי הסכם הבלעדיות, במשך פרק זמן מסוים כל עסקה שתיחתם תזכה אותם בתשלום דמי תיווך. זאת, אף אם הקונה לא הגיע ישירות דרכם. במסגרת התמקחות על דמי התיווך, תוכלו להתמקח גם על פרק הזמן בו למתווך תהיה בלעדיות. סביר בהחלט להוריד את תקופת הבלעדיות מחצי שנה לחודשיים או שלושה, מה שיפעל לטובתכם בכמה אופנים.

ראשית, אם תיסגר עסקה שלא דרך המתווך לאחר פרק זמן זה, לא תשלמו דמי תיווך. שנית, קיצור הזמן יתמרץ את המתווך לפעול ביעילות ובמהירות. שלישית, המתווך יפעל במהרה לשיווק הדירה לשם מכירתה שכן הוא יודע שבתום הזמן הוא לא יוכל להמשיך ולשווק את הדירה.

התמקחות על פעולות השיווק

על פי חוק, המתווך חייב לבצע פעולות שיווק מסוימות. עליו לפרסם את הנכס, להציג אותו לקונים פוטנציאליים וליצור קשר עם מתווכים נוספים. במסגרת משא ומתן, תוכלו להתמקח על פעולות השיווק שיבוצעו.

דרשו מהמתווך לבצע פעולות נוספות, למשל לפרסם בעיתונות איכותית יותר את הנכס וליצור קשר עם מתווכים הנחשבים ליוקרתיים.

משך הפעולות השיווקיות

לבסוף, תוכלו להתמקח גם על משך הפעולות השיווקיות. במקום שהמתווך יהיה מחויב בהן רק בתקופת הבלעדיות, הוא יהיה מחויב להמשיך ולפעול את אותן פעולות גם לאחר תום תקופת הבלעדיות. המתווך עשוי בהחלט להסכים לכך במסגרת התמקחות על דמי התיווך.

התמקחות על תנאי העסקה

לא פעם אנשים חותמים על הסכם "בלי תנאים" – כלומר בלי לציין למתווך מה התנאים והגבולות שלהם בעסקה. עליכם לדרוש מהמתווך שיבצע פעולות על מנת שיהא זכאי לקבל את כספו – לדרוש לדעת אם יש אישור עקרוני למשכנתא, לדרוש לוודא שיש לקונה הון עצמי מספיק לרכישת דירה, לדעת האם הוא עתיד למכור דירה ועוד. בנוסף, עליכם לציין את המחיר שאותו אתם דורשים לקבל ולציין שלא תקבלו הצעות מתחת למחיר זה, ואם המתווך לא ימצא לקוחות למחיר המבוקש – יסתיים ההסכם.

התמקחות על תנאי ההסכם – תנאים משפטיים

לצערנו – לא פעם מתווכים מחתימים על הסכמים דרקוניים את לקוחותיהם כך שאם ירצו לסיים את ההסכם – המתווך יוכל לתבוע מהם את דמי התיווך אף ללא ביצוע העסקה. אותם לקוחות שביקשו למכור את דירתם ימצאו את עצמם מול מתווך שעכשיו לא רוצה למכור את הדירה אלא להוציא מהם כמה שיותר כסף! ההמלצה החשובה ביותר היא להיוועץ עם עורך דין שיסביר לכם את המשמעות של חתימה על הסכם תיווך ובלעדיות – וינהל עבורכם את ההתקשרות מולם.

התמקחות על דמי תיווך – אושר אלקיים משרד עורכי דין

דמי התיווך הצפויים מכבידים עליכם? רוצים לסגור חוזה טוב יותר מול המתווך? מעוניינים בהפחתת דמי התיווך? צרו קשר איתנו במשרד עו"ד אושר אלקיים. עו"ד אושר אלקיים הינו משפטן וכלכלן, המתמחה בדיני התיווך. עו"ד אלקיים וצוות המשרד כולו יעמדו לרשותכם כדי לסגור עבורכם את חוזה התיווך הטוב ביותר שיש.