מזה שנים שבישראל, כמו בעולם כולו, פועלים עסקים רבים במודל הזכיינות. חברות מרכזיות במשק, בענפי הביגוד, מזון ועוד, עושות שימוש נרחב במודל הזכיינות. במאמר זה נכיר לעומק את ענף הזכיינות וכן את תפקיד המפתח של עו"ד זכיינות בכל עסקת זכיינות. המשיכו לקרוא ומצאו את כל המידע הדרוש על זכיינות בישראל של 2024.
מה זה זכיינות
זכיינות מהווה קשר משפטי חוזי המתנהל בין חברת זכיינות (רשת – Franchisor), אשר הינה בעלת מותג, מודל עסקי או מוצר ייחודי בעל מוניטין, ובין זכיין (Franchisee) אשר מקבל את הזכות לנהל את לשווק ו/או למכור ו/או לנהל את המותג באופן שמוסכם בין הצדדים, מתוך מטרה עסקית להשאת רווחי החברה.
זכיינות משמשת כבסיסי עסקי משמעותי בעולם של ימינו, בו יצירת מותג חשובה מאשר מכירת מוצר. הסכמי זכיינות מתווים את מערכת הזכויות והחובות של שני הצדדים, הרשת והזכיין, במסגרת מודל הזכיינות והתנאים שנקבעים על ידי שני הצדדים.
זיכיונות נפוצים בשלל ענפים בעולם העסקי – דוגמת מזון מהיר (מקדונלד'ס, ברגר-קינג, ג'פניקה, ריבר וכו'), רשתות ביגוד (קסטרו, רנואר, אמריקן איגל וכו'), קמעונאות ועוד, ומציעים לזכיינים את ההזדמנות למנף מותגים מבוססים ומצליחים תוך השאת ויצירת רווחים משמעותיים. הרשתות, מצדן, נהנות מהתרחבות המותג והפצתו תוך יצירת מסגרת חוזית מחייבת המאפשרת את גדילת המותג לאזורים נוספים ומתן דריסת רגל שם.
ניעזר בדוגמה פשוטה כדי להבין מהי הזכיינות וכיצד היא פועלת. נניח כי בישראל פועלת רשת גלידות מצליחה. כעת, זכיין פרטי בירוחם, עכו, תל אביב או כל מקום אחר, מעוניין לפתוח גלידריה משל עצמו.
הזכיין מעוניין לעשות שימוש במותג של הרשת המצליחה, במתכונים המעולים שלה ובחומרי הגלם המשובחים בהם הרשת משתמשת. הרשת, מצדה, תשמח להתרחב אף לאזורים אלו בהם פועל הזכיין המקומי, וזה יחזק את ערך המותג בכל הארץ, תוך יצירת מקורות הכנסה לבעלי הרשת. בדוגמה האמורה, הרצון של הרשת פוגש את הרצון של הזכיין. על כן, הצדדים יתקשרו ביניהם בהסכם זיכיון, אשר יאפשר לזכיין להפעיל את הגלידריה שלו תחת המותג של הרשת.
היתרונות לצדדים הם ברורים – הרשת מקבלת חיזוק למותג, דריסת רגל והכנסה נוספת, והזכיין מקבל מיתוג משמעותי, ליווי שוטף לפתיחת וניהול העסק ועוד.
כאמור, הסכמי הזכיינות מהווים נדבך מרכזי בכל עולם הזכיינות. כעת נעמיק בהסכמי הזכיינות ונסקור באופן מקיף את ההסכמים ואת ההסכמות העיקריות בין הצדדים המגולמות באותם הסכמי זכיינות.
מה היתרונות של הסכם זכיינות
שיטת הזכיינות מגלמת מספר יתרונות עבור זכיינים ועבור הרשת בצורה רחבה ואיכותית.
להלן מספר יתרונות שקיימים לכל אחד מהצדדים להסכם:
יתרונות לרשת בהסכם זכיינות
- דריסת רגל – מתן אפשרות לרשת להגיע למקומות נוספים ברחבי הארץ ובעולם, באופן פיזי המשרת את מטרת המותג.
- התפרסות מהירה – אפשרות לרשת להתרחב במהרה ללא צורך בגיוס הון מסיבי של הרשת אלא על ידי זכיינים, מאחר שחלק מן ההון מושקע על-ידי הזכיינים.
- הגדלת הכנסות – זכיינות מאפשרת הכנסות גבוהות לרשת, הן מדמי ההקמה והן מדמי הזיכיון השוטפים, המאפשרי הגדלת ההכנסות של הרשת באופן יעיל ומקצועי לאורך תקופה ארוכה.
- הקטנת הוצאות – מתן זכיינות מאפשר הנחה משמעותית בהוצאות של הרשת. כך למשל, עלויות חומרי גלם שמזמינים בכמויות גדולות יורד משמעותית מאשר הזמנה קטנה.
יתרונות לזכיין בהסכם זכיינות
בנוסף לרשת גם לזכיין יש יתרונות רבים ואיכותיים המאפשרים לו להשקיע את כספו בצורה איכותית ולהשיא את רווחיו בצורה משמעותית:
- מותג איכותי – המותג של הרשת הוא בדרך כלל מותג מבוסס, הפונה לקהל ספציפי ויש יתרון משמעותי בשיווק וקלות במכירה ללקוחות.
- ליווי עסקי – הרשת מספקת "חבילה עסקית" מוכחת, במסגרתה מועבר ניסיון וידע ניהולי וארגוני יחד עם יכולות מכירה איכותיות.
- הגדלת קהל לקוחות – לרשת קיימת יש קהל לקוחות קיים וקשר ישיר בין הרשת אליהם (רשימות תפוצה, שיווק ועוד). אם זכיין לוקח זכיינות ברשת מסוימת – הלקוחות יגיעו ולא יהיה צורך להוכיח את עצמו לאורך תקופה.
- שיווק קבוע – רשת פועלת לשיווק שלה כל ימות השנה באופן מלא. זה אומר שזרוע אחת תמיד תתפקד ולא תהיה באחריותך – וזו הקלה משמעותית לבעל עסק חדש.
- מוטיבציה ורצון להיות חלק מהרשת – זכיינים הם בעלי מוטיבציה גבוהה במיוחד להצלחה, ואפילו הרבה יותר משכירים מטעם החברה. הסיבה היא שהם שהשקיעו בעסק מהונם העצמי, ורווחם צלוי ישירות באופן הצלחת המותג והזכיינות.
מה מכיל הסכם זכיינות
הסכם זכיינות הוא חוזה משפטי מחייב, המסדיר את מערכת היחסים בין הרשת לבין הזכיין. הסכם הזכיינות משמש להגנה על האינטרסים של שני הצדדים ומאפשר להם למקסם את הרווחים מהזכיינות תוך הקצאת סיכונים נכונה. הסכמי זכיינות כוללים בדרך כלל אלמנטים שונים, לרבות תנאי הזיכיון, שיקולים פיננסיים, הנחיות תפעוליות וזכויות קניין רוחני. להלן נפרט מהם הפרקים המקובלים הכלולים בהסכם זכיינות:
צדדים להסכם זכיינות
הסכם זכיינות תמיד מציג את הצדדים להסכם הזכיינות – את הרשת ואת הזכיין. על פי רוב – הרשת היא חברה בע"מ או שותפות מוגבלת. השם של החברה לא בהכרח יהיה תואם את שם המותג – כל למשל מקדונלד'ס ישראל היא בבעלות של חברה בשם אלוניאל בע"מ. גם רשתות גדולות לא בהכרח יהיו בשם המותג.
בנוסף – יש לבדוק כי מורשה החתימה מטעם החברה הינו אדם מוסמך ובעל תפקיד ברשת. זה מאפשר גם בדיקת רקע מקיפה על המותג ואנשיו באופן שיאפשר לדעת עם "מי נכנסים לעסקים" ובדיקה שאין מדובר באנשים שרלטנים או שאין לתת בהם אמון.
בשלב זה גם הזכיין יהיה צריך להתאגד – שכן פעילות עסקית במסגרת חברה עדיפה בהרבה במקרה של הכנסות רבות, ומאפשרת חסכון משמעותי במיסים ותפעול.
מבוא להסכם זכיינות
בכל חוזה, לרבות הסכם זכיינות, בראשיתו של הסכם זכיינות יבוא המבוא. המבוא יתאר מונחים והגדרות מפתח שישמשו את הצדדים לאורך ההסכם, תוך הבטחת בהירות והבנה הדדית בין הצדדים.
כמו כן, המבוא יתאר באופן כללי את המסגרת הנורמטיבית של החוזה.
הענקת זיכיון
למעשה, זהו ליבו של החוזה. בפרק זה, הסכם הזכיינות מעניק לזכיין את הזיכיון לעשות שימוש במותג של הרשת. אם נחזור לדוגמה בה השתמשנו קודם, בפרק זה רשת הגלידות תתיר לזכיין לעשות שימוש במותג של הרשת, תגדיר את משך הזיכיון, את בלעדיות הזיכיון ותכין את הקרקע לקראת המשך החוזה.
כמובן שהענקת הזיכיון לא כוללת את רק ההיתר להשתמש בשם של המותג, אלא גם באיכות הנלווית עימו. כך, למשל, ברשתות מזון הרשת תעניק לזכיינים את המתכונים הרלוונטיים, ולעיתים גם את חומרי הגלם עצמם. בענף הטקסטיל, הרשת תספק קטלוגים. לרוב, הרשתות אף תקבענה מה יהיו המחירים אצל הזכיין, אילו מבצעים יהיו אצלו וכן הלאה. התנאים הראשוניים של הזכויות הנלוות לזיכיון יוצהרו הפרק זה ויפותחו בפרקים הבאים של הסכם הזכיינות.
עמלות ותשלומים בהסכם זכיינות
ליבתו של הסכם זכיינות היא זו – הזכיין רשאי להשתמש במותג של הרשת ובתמורה הוא משלם לרשת כמובן. בפרק זה, נקבעות ההתחייבויות הכספיות של הזכיין, לרבות דמי זיכיון ראשוניים, תמלוגים שוטפים, השתתפות בעלויות פרסום של הרשת והוצאות נלוות אחרות. ככלל, קיימים שני מודלים עיקריים בפרק העמלות והתשלומים – או דמי זיכיון ראשוניים גבוהים ותמלוגים נמוכים, או להיפך.
דמי זיכיון – מהווים תשלום הוני ראשוני של זכיין לבעל הרשת על הזכות להשתמש בשמו ובמותג שלו, ומהווה תשלום עבור חוזק המותג שנבנה לאורך השנים על ידי הרשת. תמלוגים (תשלום מהקופה / תשלום שוטף) – תשלום שמבוצע מתוך סך ההכנסות של הזכיין בתקופה מסוימת. יש חשיבות לאופן החישוב (מתוך סך המכירות, רווח גולמי, רווח תפעולי וכו'). כל רשת תקבע את הסטנדרט ואת הסכומים כאוות נפשה.
סטנדרטים תפעוליים בהסכם זכיינות
לרשתות חשוב, כמובן, לשמור על יוקרת המותג שלהן ואיכותו. עם עמלו על כך שנים, הוציאו מיליונים בשיווק ומיתוג – ולעולם הרשת תרצה להיות זו שתשלוט במותג ולא להפך. על כן, בהסכם הזכיינות יופיע פרק העוסק בסטנדרטים התפעוליים כדי לשמור על יוקרתו של המותג.
בפרק זה בהסכם הזיכיון, מוסדרות ההנחיות התפעוליות והתקנים עליהם על הזכיין לעמוד, ובכלל כך יוסדרו תחומים דוגמת מיתוג הסניף, שיווק מקומי שלו, בקרת איכות בסניף, שירות לקוחות וחובת עמידה בדרישות הרגולטוריות השונות, לצד הסטנדרטים של הרשת.
חשוב להבין – הסטנדרטים הם אלו שמחזקים את המותג. כך למשל – סטנדרט ניקיון מסוים, סטנדרט של איכות. כל אלה מייצרים מותג חזק ואיכותי ועל כן הזכיין חייב "להתיישר" עם הרשת כדי לעשות זאת.
הסדרת הקניין הרוחני של הזכיינות
לרשת יש, בדרך כלל, קניין רוחני רב. הקניין הרוחני בא לידי ביטוי בסימנים המסחריים של הרשת (הלוגו, למשל), הצבעים של הלוגו, סודות מסחריים שלה, טכנולוגיות שרשומות כפטנט ועוד. בפרק זה בהסכם הזכיינות, הצדדים יסדירו את זכויות השימוש של הזכיין בכל הקניין הרוחני הזה, תוך שמירה מלאה על הבעלות בזכויות של הרשת עצמה.
בדרך כלל לזכיין שמורה אך ורק זכות השימוש, וזאת לתקופת ההסכם בלבד.
סודיות ואי-תחרות בהסכם זכיינות
הסכמי זכיינות רבים כוללים הוראות לשמירה על סודות מסחריים ושיטות של העסק, כמו גם הגבלות על יכולתו של הזכיין לעסוק בפעילויות מתחרות. לרוב, פרק זה יבוא לאחר הסדרת כלל ענייני הקניין הרוחני בהסכם.
בנוסף, ישנן תניות אי תחרות הקובעות כי זכיין לא יהא רשאי להתחרות ברשת לתקופה מסוימת מיום סיום הזכיון ו/או מיום הפרתה. הסיבה לכך היא שהזכיין קיבל הבנה, ידע וניסיון המבוססים על המותג, וכעל יכול לעשות זאת בעצמו ללא לשלם יותר לזיכיון.
לאור זאת, אם זכיין יעבוד באופן ישיר ו/או עקיף, בעצמו ו/או באמצעות אחרים לאחר תקופת הזיכיון או סיומו – הוא חשוף לתביעה משמעותית מצד הרשת.
ליווי מהרשת בהסכם זכיינות
הסכמי זכיינות כוללים, על פי רוב, הוראות להכשרה ראשונית של הרשת, תמיכה שוטפת וגישה למשאבים תפעוליים שמסופקים על ידי הרשת כדי לסייע לזכיין לנהל את העסק בצורה יעילה ובהתאם לסטנדרט של הרשת כולה.
לאחר תקופת ההקמה (בין 3 חודשים לשנה בדרך כלל) הרשת תעמיד אפשרות לליווי נוסף בתוספת תשלום שעתי של הגורם המלווה.
משך הזיכיון ואופציה לחידוש ההסכם
לקראת סיום, הסכם הזיכיון יפרט את משך תקופת הזיכיון, אפשרויות חידוש ההסכם מבלי להזדקק למשא ומתן כולל מהתחלה, תנאים לסיום הזיכיון וזכויות וחובות עם פקיעת או סיום ההסכם. חשוב להקדיש מחשבה רבה בפרק זה, שכן תכנון נכון של סוף הזיכיון מבעוד מועד יחסוך סכסוכים ומאבקים משפטיים מיותרים. ומכאן, לפרק הבא שחשיבותו גבוהה במיוחד אף היא. כמו כן, יש לקבוע מועד זיכיון התואם את הסכם השכירות לחנות כך שלא יווצר מצב שבו זכיין מקבל זכות לשימוש במותג שהיא קצרה או ארוכה מתקופת השכירות, ובכך הוא עשוי להפסיד ממון רב
יישוב מחלוקות וסכסוכים בהסכם זכיינות
לעיתים, עלולות להתגלע מחלוקות משפטיות ועסקיות בין הרשת לבין הזכיין. ההסכם קובע נהלים ליישוב מחלוקות בין הצדדים, כגון גישור או בוררות, במטרה לטפל בסכסוכים ביעילות ולמזער סיכונים משפטיים. הדרך הבטוחה ביותר היא באמצעות מינוי בורר, שכן כך ההליך מסתיים במהרה, תוך המנעות מהליכים משפטיים ארוכים.
הוראות שונות בהסכם זכיינות
פרק זה עוסק בכל הנושאים שנותרו ולא נכנסו תחת פרק קונקרטי. לעיתים, בפרק זה ייכנסו הסכמות הנוגעות לנדל"ן עליו מוקם העסק. ככל שהסכמות שכאלו תיכנסנה להסכם, הרי שהצדדים יידרשו לליווי נוסף של עורך דין זכיינות ולא רק של עו"ד זכיינות.
לסיכום, הסכם הזכיינות מסדיר את כלל ההיבטים בזכיינות שבין הרשת לבין הזכיין. הסכם עשוי טוב יעזור לצדדים להגן על האינטרסים שלהם, למנוע סכסוכים עתידיים ולאפשר לשני הצדדים לפתח את עצמם ולהשיא את רווחיהם. מנגד, הסכם שלא ייעשה בצורה טובה מספיק, עלול רק ליצור בעיות וסכסוכים בין הצדדים.
הסכם זכיינות – אושר אלקיים משרד עו"ד
בעלי עסקים? חושבים להתקשר בהסכם זכיינות עם רשת גדולה? מעוניינים להבטיח את האינטרס שלכם אל מול אותן רשתות? פנו אל עו"ד אושר אלקיים לקבלת שירותים מהשורה הראשונה בתחום. עורך דין אושר אלקיים הינו משפטן וכלכלן, המתמחה בדיני הזכיינות ובעל ניסיון רב בתחום. הבנתו הכלכלית של עו"ד אלקיים בתחום תאפשר לו ללוות אתכם לא רק בפן המשפטי, אלא גם בפן העסקי של הסכם הזכיינות.
קבעו פגישת ייעוץ ראשונית במשרדו של עורך דין אלקיים ותהנו משירותים משפטיים ברמה הגבוהה ביותר לצד יחס אישי ואנושיות. עשו זאת, והצטרפו לשלל לקוחותיו המרוצים של עו"ד אלקיים.
